Marketing und Vertrieb

Marketing bedeutet „marktorientierte Unternehmensführung“.
Was bedeutet „Vertrieb“? Verkaufen? Nein. „Beraten und verkaufen„!

Marketing und Vertrieb verfolgen die gleichen primären Ziele:
Sowohl das Marketing als auch der Vertrieb dienen der Unternehmenserhaltung, der Umsatzmaximierung und dem Unternehmenswachstum.

Marketing und Vertrieb unterliegen den gleichen Herausforderungen:
Sowohl das Marketing als auch der Vertrieb streben Kundenzufriedenheit an und müssen Lösungen entwickeln, die das Bedürfnis eines Kunden befriedigen – im Idealfall sogar „toppen“.

Marketing und Vertrieb bedingen einander und erfordern einen ständigen Kommunikationsaustausch. Wer keine praktische (Front-) Erfahrung im Vertrieb gesammelt hat, wird den Anforderungen an einen professionellen Marketing Manager kaum gerecht werden können:

Um die amerikanische Vertriebspraxis zu studieren, absolvierte ich nach meinem Marketing-/BWL-Studium einst ein Trainee-Programm für Marketing und Vertrieb / Vertriebsmanagement, welches mir von einem Telekommunikations- und Internet-Giganten namens MCI WorldCom auf einem Recruiting Congress angeboten worden war. Zu WorldCom gehörte auch die Internetschmiede UUnet, so dass eine qualifizierte Weiterbildung zum Marketing-, Vertriebs-, Telekommunikations- und Internet-Berater garantiert war. Für mich perfekt, weil Marketing, Vertrieb und neue Medien exakt meinen Interessen- und Studienschwerpunkten entsprachen.

Warum wurde ich nun aber binnen kürzester Zeit zum Top-Verkäufer?
Warum beförderte mich der Internet-Riese Level3 kurzerhand in den
internationalen Vertrieb für strategische Kunden?
Warum übergab man mir die Vertriebsverantwortung für Top-Kunden, wie AOL, Tiscali & Co.?
War dies das „natürliche Ergebnis“ von zahlreichen Vertriebsprofi- und Management-Trainings?

Sicher habe ich von meinen zahlreichen Marketing-, Vertriebs- und Management-Trainern eine Menge gelernt. Besonderer Dank geht hier an Christian Wilkens (Jopp & Wilkens Management Consulting Group), an die Trainer von Krauthammer International und an einige interne Trainer von MCI WorldCom (nach einem Börsenskandal heute „Verizon Business„).

Allerdings habe ich mich im Gegensatz zu anderen Vertriebsberatern auch stark mit der Technik selbst auseinandergesetzt, die Möglichkeiten und Grenzen der Technologie studiert und konnte meine Kunden deshalb stets partnerschaftlich und lösungsorientiert beraten. Ferner habe ich vor der Neukundenakquise meine Hausaufgaben gemacht, den Kunden und meinen eigenen Markt analysiert, statt sinnlose Zeit am Telefon zu vergeuden, auf der Suche nach der Nadel im Heuhaufen…

Der Schlüssel zum Erfolg liegt sowohl im Marketing als auch im Vertrieb beim Verständnis für die Probleme, Wünsche und Herausforderungen eines individuellen Kunden. „Lösungen“ liefert man nur dann, wenn man dazu bereit und in der Lage ist, sie zu entwickeln. Marketing und Vertrieb setzen also eine Bereitschaft zum Handeln voraus.

Wer dies verinnerlicht und auf die Kommunikationsgepflogenheiten seines Gegenübers Rücksicht nimmt, ist ein geborener Top-Verkäufer. So wie ich, obwohl ich ursprünglich gar kein Verkäufer, sondern (nur) Marketing Manager werden wollte. 😉 Heute weiß ich, dass Marketing und Vertrieb eine untrennbare Einheit bilden. Vertrieb ist eine Beratungsfunktion, die zu Verkaufsabschlüssen führt, wenn man sein Handwerk beherrscht. Der Vertrieb transportiert die Kundenbedürfnisse zum Marketing. Dort werden Machbarkeitsstudien erstellt und Weiterentwicklungen angestoßen…

Mit professionellen Werbetexten und anderen Möglichkeiten des Direkt-Marketing kann man große Zielgruppen erreichen und sehr erfolgreich verkaufen. Wenn es aber drauf ankommt, wirklich großes Vertriebspotenzial zu erschließen, braucht man Vertriebsprofis für das „Face to Face Marketing“ – geschulte „Key Account Manager“, die Kundenwünsche erforschen und befriedigen können.

Auf Wunsch begleite ich Sie selbst oder Ihren Key Account Manager zu Ihrem Kunden, um vor Ort herauszufinden, wie Sie Ihren Vertrieb optimieren können. Wenn Sie einen Vertriebsprofi für wirklich wichtige Projekte brauchen, fragen Sie einfach an.